Una de las incertidumbres que siempre tenemos como marca es ¿cuándo realizar descuentos? Y una vez nos lanzamos a decidir realizarlos surge una pregunta mucho más grande ¿Cada cuánto debo tener descuentos?
Para responder a estos interrogantes antes de lanzarnos de lleno en el mundo de los descuentos debemos tener en cuenta algunos factores:
Costeo: dentro del costeo que hacemos con nuestros productos este debe incluir la posibilidad de descuentos, es decir hasta qué porcentaje nuestro producto puede permitirse realizar un descuento sin caer en pérdidas.
Momento: ¿En qué momento se encuentra nuestra marca? ¿Financieramente y operativamente está en capacidad de soportar una temporada de descuentos? Cada marca a medida que avanza enfrenta diversos momentos (posicionamiento, crecimiento, expansión, etc.) momentos que debemos entender y analizar para conocer la capacidad de nuestra marca incluyendo los descuentos.
Modelo de negocio: ¿Cuál es el modelo de negocio de tu marca? ¿Bajo ese modelo de negocio cómo otras marcas manejan los descuentos? ¿Qué es lo más adecuado para tu marca? Muchas veces los descuentos también dependen de ese modelo de negocio, así como de los objetivos y metas planteadas dentro de este mismo.
Frecuencia: Las temporadas de descuentos existen, pero eso no significa que sean una obligación, analiza todos los ítems anteriores y evalúa qué es mejor para tu marca, un gran sale anual o descuentos permanentes en últimas referencias y tallas o descuentos por cambios de colección o de estas temporadas de descuentos cuál se ajusta más a la capacidad de tu marca para participar.
Clientes: ¿Tu cliente ideal y tus clientes actuales te compran aún sin descuentos? ¿Cuándo tienes descuentos cómo es su comportamiento? Esos clientes que llegan en los momentos de descuentos ¿se quedan o solo es algo momentáneo?
Muchas veces creemos que realizar descuentos y más de forma frecuente puede ser una solución para una recuperación rápida de dinero, pero la realidad es que en ese afán olvidamos contemplar lo anterior y cuando realizamos un recuento numérico de lo recuperado realmente no era lo que esperábamos, es por esto que los descuentos son un tema personal de cada marca, se ajustan a la capacidad financiera y operativa de cada una. Recuerda que el modelo de negocio juega un papel fundamental, si tu modelo de negocio se basa en descuentos constantes y funciona para ti y tu marca, perfecto, pero si por el contrario no puedes permitirte esto o no es lo que deseas con tu marca no te sientas mal, comienza a evaluar estos factores de tal manera que puedas establecer lo que como marca te puedes permitir en cuanto a descuentos, que el crear descuentos no sea una estrategia por afán, sino por el contrario que hayas construido una marca con gran identidad y acogida que tus clientes esperen ese gran sale para continuar apoyándote así como recibiendo esos clientes recurrentes o esporádicos que aunque no puedan comprar en otra época esperan con gran anhelo tus descuentos porque más allá del precio o el porcentaje reducido valoran lo que representa y transmite tu marca.