Clientes potenciales, dos palabras tan poderosas pero a la vez todo un enigma por descifrar, por definición el cliente potencial es aquella persona que podría convertirse en un comprador o consumidor de nuestra marca, que tiene características afines a nuestro cliente ideal y a nuestros clientes fidelizados pero que aún no ha entrado en contacto con nosotros o quizás sí pero le hace falta dar ese salto para atreverse a comprar y vivir nuestra experiencia de marca, cuando digo que son todo un enigma hago referencia a que cada marca acorde a su sector, a su buyer persona y a su concepto de marca debe establecer cuáles serían esos clientes potenciales y aprender en el camino a identificarlos para así llegar donde estos se encuentran y entenderlos, un enigma que se va descifrando en el camino a través de la dosis perfecta de experiencia, estudio, aprendizaje, preparación y especialmente escucha, observación, corrección y atención al detalle.
Se acuerdan que hace una semana hablábamos de los clientes ocasionales y como estos eran igual de importantes a los clientes frecuentes ya que podían convertirse en clientes fidelizados ? y esto por supuesto dependía de nosotros y de las acciones que como marca podíamos realizar para llamar su atención más allá de cuando hacemos ofertas, pero la realidad es que esos clientes ocasionales son solo una parte de lo que llamamos clientes potenciales y aunque estos sean un enigma que en el camino de emprender aprendemos a descifrar y reconocer hoy quiero hablarles y darles a conocer 3 grandes grupos de clientes potenciales que puede serles de mucha ayuda para aprender a identificarlos así como las necesidades de estos y las estrategias que se pueden orientar a cada uno basados en su papel y posición como clientes potenciales:
1. Según su frecuencia de compra:
En este grupo nos encontramos con 3 tipos de clientes como lo son:
Cliente frecuente: Aquel que, como lo indica su nombre, frecuentemente esta visitándonos, pendiente de nuestras redes sociales y muy activo en estas y a su vez frecuentemente realiza compras en nuestra marca y está atento a cambios, novedades, nuevas colecciones, productos y demás aspectos de nuestra marca.
Cliente habitual: Es aquel que compra en nuestra marca de vez en cuando, sobre todo en fechas específicas o especiales como cumpleaños, navidad y fin de año, conoce a la marca y quizás la siga en redes sociales porque siente cierta afinidad, pero no está al pendiente de las novedades o cambios que pueda haber en comparación con el cliente frecuente.
Cliente ocasional: Ese cliente del cual hablamos hace ocho días, aquel que solo se acerca a la marca en temporada de ofertas o cuando algo en específico ha llamado su atención, pero realmente no conoce ni está en contacto con la marca.
2. Volumen de compra:
Clientes potenciales también son aquellas tiendas multimarcas en las cuales dejamos algunas de nuestras prendas como estrategia de venta y de acercamiento con el cliente para conocer nuestra marca y en esta se encuentran otras marcas muy afines a la nuestra y con estas todo un mercado potencial, están dentro de este grupo ya que estos podrían ser o son intermediarios de nuestra marca para distribuir y vender nuestros productos y sus compras son por volumen de prendas, no importa que nuestras prendas sean limitadas o pocas unidades, el objetivo sigue siendo el mismo de distribuir nuestras prendas; acorde a las capacidades de cada marca en este grupo también clasifican como clientes potenciales los vendedores mayoristas.
3. Grado de influencia:
Como el nombre lo indica un cliente potencial también es aquel que influye en la decisión de compra de otras personas y se dividen en 2:
Influencers, creadores de contenido, personas famosas: Aquellas personas realmente influyentes que han construido una verdadera comunidad y que son afines a los valores y características de tu marca y que dentro de sus seguidores tiene un mercado altamente potencial para ti cuya voz puede expandirse para dar a conocer tu marca y llegar a ese mercado que deseas; en este punto siempre hago la misma recomendación elegir aquellas personas que realmente sean afines a la marca, que su comunidad sea real y que a través de su contenido ofrezca un real valor tanto para los demás clientes como para tu marca. También clasifican los microinfluencers en este grupo, aquellas personas que no tienen un alcance tan grande pero que se han concentrado en construir una comunidad real basado en su conocimiento y afinidad por un sector en específico, recuerda que no se trata de elegirlos por moda sino porque realmente tu marca se identifique con ellos.
Clientes fidelizados: No existe mejor voz a voz que un cliente contento, nuestros clientes frecuentes y fidelizados tienen la voz perfecta para dar a conocer nuestra marca ya que basados en una experiencia real van a contarle a sus amigos, familiares y allegados su experiencia con tu marca haciendo que estos atraigan clientes potenciales.
La idea de conocer estos 3 grandes grupos es darte cuenta que los clientes potenciales pueden estar donde menos te lo imaginas y que no todos son iguales cómo pudiste leer, entender esa variedad en los clientes potenciales es lo que nos permite crear y elegir las estrategias más acordes a cada tipo de cliente potencial que deseamos atraer así como observar con mayor detalle nuestro al rededor y cada persona que se acerca a nuestra marca tanto física como virtualmente porque los clientes potenciales están ahí y la observación, la escucha y la acción son la clave para identificarlos.